Les Tunnels marketing (ou « Funnels ») sont une stratégie de marketing d’expert qui implique l’utilisation de différentes tactiques de marketing selon l’endroit où une personne se trouve dans le parcours d’acheteur.
Chaque client passe par certaines étapes avant d’effectuer finalement un achat. Lorsque les spécialistes du marketing ciblent des personnes à différentes étapes avec des tactiques différentes, visant à les envoyer plus loin sur le chemin, ils utilisent un entonnoir de marketing, appelé « entonnoir » ou « tunnel » parce qu’au fur et à mesure que vous avancez dans les étapes, vous perdez des clients.
Ainsi, si vous commencez avec 100 clients en haut de l’entonnoir, seule une petite partie d’entre eux parviendra finalement à la dernière étape et effectuera un achat. La plupart des spécialistes du marketing classent les étapes d’un entonnoir de marketing selon le modèle A.I.D.A. à quatre étapes, qui est très répandu.
Ce modèle suit le parcours du client depuis le premier point d’interaction jusqu’à la conversion, mais les tunnels de vente peuvent être personnalisés et les différentes étapes peuvent être regroupées ou décomposées selon les besoins.
Certains spécialistes du marketing utilisent un entonnoir à trois étapes, dont les trois premières sont la génération de prospects, le suivi et la conversion. Certains ajoutent des étapes supplémentaires, comme la fidélisation des clients et le retargeting, après l’étape de conversion. Cependant, AIDA reste le modèle le plus populaire et le plus couramment suivi.
Examinons donc de plus près les 4 étapes d’un entonnoir de marketing :
- le but principal est de présenter votre marque et vos produits à votre public cible. C’est à ce stade de l’entonnoir que tous vos efforts de marketing doivent viser à attirer l’attention et à toucher le plus grand nombre de personnes possible. La diffusion de la marque et l’attention du public définissent cette étape de l’entonnoir marketing.
- Le succès à ce stade dépend du nombre de pistes que vous pouvez diriger vers l’étape suivante, celle où les gens commencent à s’intéresser à votre marque ou à vos produits. D’un point de vue marketing, votre objectif à ce stade doit être de les informer sur les caractéristiques et les avantages de votre produit et de leur montrer en quoi il est meilleur que d’autres produits. Cela contribuera à rendre votre produit plus attrayant pour eux. Si vous avez une société de services, votre objectif est de faire comprendre aux clients potentiels en quoi votre marque diffère des autres et leur convient mieux : c’est à ce stade que l’acheteur commence à vouloir votre produit ou service et qu’il a une forte intention d’achat. Du point de vue du client, cette étape marque essentiellement le passage du « j’aime » au « je le veux ».
- Du point de vue du marketing, c’est l’étape où vous devez vous assurer que vous donnez le coup de pouce nécessaire et que vous convertissez ces prospects à forte intention en clients. Vous devez interagir avec vos clients potentiels de manière à accroître l’attrait de votre produit et, le plus souvent, les étapes de l’intérêt et du désir vont de pair et se déroulent presque simultanément ou en étroite succession.
- Ces deux étapes peuvent donc être combinées pour n’en former qu’une seule. Il s’agit de la dernière étape de l’entonnoir marketing, au cours de laquelle le consommateur prend les mesures souhaitées et se transforme en client. Tout matériel de marketing destiné aux clients situés au bas de l’entonnoir doit transmettre un sentiment d’urgence à agir.
Les entonnoirs marketing permettent de structurer toutes vos activités de marketing et vous indiquent comment cibler au mieux un client. Le marketing est beaucoup plus efficace lorsque vous ciblez les prospects en fonction du stade de l’entonnoir où ils se trouvent. Les personnes en haut de l’entonnoir ne sont même pas encore conscientes de votre marque, vous ne pouvez donc pas simplement attendre d’elles qu’elles fassent un achat, vous devez d’abord les informer. Il est tout aussi inutile d’envoyer à un prospect au bas de l’entonnoir des documents de marketing visant à faire connaître la marque.
La meilleure façon de cibler les consommateurs est de savoir où ils se trouvent dans l’entonnoir de marketing et d’utiliser les bonnes tactiques de marketing pour les diriger plus loin dans le tunnel. Dans cette section, nous examinerons les différentes techniques de marketing que vous pouvez utiliser à chaque étape de l’entonnoir de marketing. Comme les étapes de l’intérêt et du désir vont de pair et requièrent généralement des tactiques de marketing similaires, nous les avons regroupées. Comme il s’agit du sommet de l’entonnoir, plus vous pouvez atteindre de personnes et les diriger vers le bas du tunnel, mieux c’est. C’est pourquoi l’accent est mis ici sur la quantité et non sur la qualité des leads.
Voici quelques tactiques de marketing pour le haut de l’entonnoir qui peuvent vous aider à toucher un grand nombre de personnes :
- Si votre objectif est de toucher le plus grand nombre de personnes possible, il n’y a pas de meilleur moyen que d’utiliser des influenceurs populaires pour présenter votre marque aux consommateurs. Les influenceurs ont généralement un grand nombre d’abonnés engagés que vous pouvez atteindre en collaborant avec eux. Une simple mention de la marque à partir du compte Instagram approprié peut aider à faire connaître une marque.
- Une autre stratégie utile à ce stade de l’entonnoir est d’optimiser le contenu de votre site web pour les mots clés afin d’améliorer votre classement dans les moteurs de recherche organiques.
- Les campagnes publicitaires CPC sont l’une des stratégies de marketing les plus courantes utilisées pour générer des leads si vous disposez d’un budget important. Ces publicités sont présentées à un grand nombre de personnes pertinentes qui entrent des requêtes de recherche liées à votre niche.
Il existe deux stratégies qui fonctionnent bien aux stades de l’intérêt et du désir de l’entonnoir marketing :
- Si vous avez besoin d’un bon contenu pour attirer votre public, c’est à ce stade de l’entonnoir. Les personnes qui viennent de découvrir votre marque et qui sont prêtes à en explorer davantage sont mieux ciblées avec un contenu pertinent et engageant. C’est pourquoi le marketing de contenu est une stratégie marketing efficace à mi-parcours de l’entonnoir, dont voici une liste des différents types de contenu qui fonctionnent bien à chaque étape. En règle générale : les études de cas, les livres blancs et autres contenus informatifs sont préférés pour cibler les acheteurs du milieu de l’entonnoir.
- Une autre stratégie efficace pour susciter l’intérêt des gens pour vos produits et les orienter vers le bas de l’entonnoir consiste à utiliser les évaluations de produits. Vous pouvez également demander à des personnes influentes de rédiger des commentaires détaillés sur vos produits et de les partager avec leur public. Vous pourrez ainsi apaiser les inquiétudes des gens avant l’achat de votre produit et leur donner envie d’acheter davantage, car c’est à ce stade que vous devez convaincre les acheteurs potentiels de passer à l’action et d’effectuer un achat.
- C’est pourquoi toutes les stratégies de marketing à ce stade visent à créer un sentiment d’urgence et à faciliter l’achat.
Voici quelques-unes des stratégies de conversion de prospects les plus efficaces que vous pouvez utiliser :
- Les stratégies d’optimisation du taux de conversion (CRO) visent à permettre aux gens de convertir facilement. Elles comprennent généralement l’optimisation des sites web et l’ajout des bons appels à l’action (CTA) pour s’assurer qu’il est plus facile pour les gens de prendre les mesures souhaitées. Ces outils permettent de diriger les internautes vers les pages d’achat, où qu’ils se trouvent sur votre site web, et d’offrir un essai gratuit ou une démo en direct, ce qui augmente les chances d’achat d’un prospect. Ces stratégies sont particulièrement utiles pour les entreprises de SaaS et d’autres services : une démo peut aider les consommateurs à mieux comprendre le produit et à voir eux-mêmes l’interface utilisateur. De même, un essai gratuit encourage les gens à essayer votre produit ou service avant d’investir leur argent. Une remise ou un coupon à durée limitée ou toute autre offre crée un sentiment d’urgence et contribue à accélérer le processus d’achat.
Vous savez maintenant ce qu’est un tunnel de vente et quelles stratégies vous pouvez utiliser à chaque étape pour cibler au mieux vos clients potentiels. Toutefois, le travail d’un spécialiste du marketing ne s’arrête pas à l’achat d’un client : Vous devez mettre en place une stratégie claire de fidélisation de la clientèle afin de vous assurer que ces clients durement gagnés restent fidèles à votre marque pendant longtemps. Lorsque vous concevez un tunnel de vente pour votre marque, n’oubliez pas d’ajouter une étape supplémentaire à la fin, axée sur la fidélisation de vos clients. Cette stratégie peut contribuer grandement à la rentabilité de votre entreprise.
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