4 éléments d’une stratégie de marketing B2B réussie

Gagnez un bon Starbucks de 10 $ pour 5 minutes de votre tempsLa stratégie marketing B2B n’est pas le sujet le plus simple à aborder. Elle implique de nombreuses pièces mobiles. De vos objectifs commerciaux et des raisons pour lesquelles vous les avez sélectionnés, au choix des types de contenu que vous créerez et au moment de leur publication.  Mais une chose est sûre, sans stratégie de marketing B2B, le succès n’est pas prévisible. En fait, il devient plus difficile de savoir ce qu’il faut faire ensuite, surtout si vous avez du mal à générer les résultats dont votre marque a besoin pour se développer. Pour vous aider à bien comprendre la stratégie, nous allons couvrir quatre éléments dont votre marque a besoin. Nous vous montrerons comment une compréhension aiguë de vos acheteurs peut être utilisée pour influencer positivement les ventes et en expliquer l’importance, en fixant des objectifs réalistes et en les liant aux bons paramètres.  Nous vous expliquerons également ce que votre plan d’exécution doit inclure lorsque vous commencez à mettre en œuvre votre stratégie, et quels types de contenu vous devez envisager de créer pour positionner votre marque sur le chemin de la réussite. Avant d’entrer dans le vif du sujet, définissons le terme « stratégie de marketing B2B », qui désigne l’approche systématique de la planification et de la réalisation des objectifs commerciaux par des initiatives de marketing, notamment la réalisation de recherches régulières. Vous devez connaître et comprendre votre marché. Vous devez notamment suivre le comportement de vos concurrents et acquérir une bonne connaissance de vos acheteurs et de la meilleure façon de positionner votre marque pour réussir. Il s’agit de positionner votre marque et vos solutions de manière à ce qu’elles trouvent le plus d’écho possible auprès de votre client idéal, afin de l’aider à franchir une nouvelle étape dans son parcours d’acheteur. Vous devez savoir qui il est, quels sont les défis auxquels il est confronté au quotidien, ce à quoi il aspire, ce qu’il attend d’une solution comme la vôtre et ce qu’il ne veut pas accepter. Par exemple, des études montrent que le comité de décision B2B moyen comprend plusieurs participants. Bien qu’il soit intéressant de disposer de ces informations, il serait plus utile et plus solide de savoir quel rôle joue chaque participant dans le processus de décision et quelles informations vous devez leur présenter pour obtenir leur adhésion. Les processus de vente B2B sont également plus longs que ceux des ventes B2C. En fait, la durée d’un cycle de vente et de marketing est directement proportionnelle à la complexité de la solution que vous vendez. Ainsi, une fois de plus, le fait de savoir à qui vous faites du marketing et ce qui le fait bouger vous aidera à élaborer un matériel marketing plus solide et plus percutant. Il n’y a rien de plus puissant que de se fixer un objectif. En matière de commerce et de marketing, il est plus facile d’aligner les ressources pour atteindre un objectif, car les objectifs marketing doivent être directement liés aux objectifs commerciaux. Dans le domaine du commerce interentreprises, vous pouvez chercher à accroître la notoriété de votre marque, les débouchés ou les ventes. Vous pouvez également créer les campagnes de marketing de soutien et les garanties nécessaires pour les mener à bien. Mais lorsque vous définissez vos objectifs de marketing, veillez à ce qu’ils soient réalistes. Par exemple, si vous avez déjà eu recours à la publicité payante et que vous avez toujours généré 10 pistes pour chaque tranche de 500 dollars dépensés, l’idée de générer soudainement 20 ou 30 pistes pour la même dépense est un peu erronée. Bien sûr, vous pourriez optimiser vos campagnes et votre contenu créatif, mais une approche plus réaliste consiste à prendre en compte toutes les variables et éventuellement à augmenter vos dépenses de marketing en conséquence pour voir si vous pouvez générer de meilleurs résultats. Tout dépend des objectifs que vous vous êtes fixés. En matière de marketing, l’utilisation d’une méthodologie en entonnoir permet de démystifier l’ensemble de l’expérience. Par exemple, si vous souhaitez accroître la notoriété de votre marque, c’est une activité de type « Top-of-Funnel ». Ici, vous suivez des mesures telles que les impressions de page, le nombre de liens entrants que votre contenu reçoit et le volume de trafic généré par chaque canal que vous utilisez. Si vous essayez de générer plus de prospects, vous vous concentrez sur les activités du milieu du tunnel. Il s’agit notamment d’augmenter les listes d’adresses électroniques, de générer davantage de pistes et de conclure des ventes faciles. Les mesures que vous suivrez comprennent le nombre de pistes capturées, la croissance de votre liste de reciblage pour les médias payants et le taux de clics pour les diverses offres que vous faites. Au bas de votre entonnoir marketing, vous êtes plus intéressé par la conversion d’un plus grand nombre de pistes en clients payants. Au bas de votre entonnoir de marketing, vous êtes plus intéressé par la conversion d’un plus grand nombre de prospects en clients payants. Parmi les paramètres à suivre figurent le volume des ventes, le taux de conversion de votre offre, la valeur moyenne des clients et la fréquence des acheteurs. Comme vous pouvez le constater, une bonne compréhension de vos objectifs et des mesures qui les sous-tendent permet de mettre en place un marketing plus intelligent et plus prévisible. Votre plan d’exécution est, à toutes fins utiles, votre cadre de gestion de l’activité marketing quotidienne. Outre la création de contenu, votre plan d’exécution vise à déterminer quels types de contenu vous publierez (articles de blog, vidéos, publications sociales, infographies, etc.), où (votre site web, sites web partenaires, plateformes vidéo, sites de relations publiques) et quand vous le partagerez (quels jours de la semaine et à quelles heures), et à quelle fréquence (fréquence de publication du contenu). Par exemple, si votre objectif est de générer plus de leads (MoFu), mais que vous n’avez pas passé de temps à créer du contenu ToFu ou à suivre les mesures liées, vous aurez du mal à le faire. Votre plan d’exécution doit prendre la forme d’un calendrier éditorial du contenu. Il doit comprendre une liste de tous les types de contenu à publier, ainsi que les dates et les canaux que vous utiliserez. Il est chargé d’attirer des visiteurs, de les convertir en prospects et, plus tard, en clients payants. Mais se contenter de créer du contenu ne suffit plus aujourd’hui. Il faut savoir comment le positionner. Une étude du Content Marketing Institute montre que les spécialistes du marketing B2B prennent en compte un certain nombre de facteurs lors de la création de contenu. Il s’agit notamment de donner la priorité aux besoins de leurs acheteurs par rapport à la valeur de vente ou de promotion qu’une marque devrait exploiter et de fournir le bon contenu aux acheteurs au bon moment. Mais ce n’est pas tout ce à quoi les spécialistes du marketing prêtent attention aujourd’hui. Ils se concentrent également sur la narration d’histoires et les partenariats intelligents afin d’avoir une plus grande portée. Dans l’ensemble, les spécialistes du marketing ont commencé à prêter davantage attention à leurs acheteurs afin de générer de meilleurs résultats. Quels types de contenu devriez-vous créer pour soutenir votre stratégie de marketing B2B ? Lequel de ces types de contenu fonctionne le mieux ? Bien que les réponses puissent varier d’une marque à l’autre, le Content Marketing Institute a trouvé une réponse définitive. Les recherches montrent que les articles de blog et les études de cas sont les meilleurs pour le marketing B2B. Les articles de blog et la plupart des contenus écrits sont faciles à consommer. Si la vidéo gagne en popularité, la plupart des marques ne s’y sont pas complètement engagées. L’enregistrement et la production d’une vidéo coûtent plus cher que l’externalisation des billets et des articles de blog à des rédacteurs compétents. Un autre facteur qui influence les résultats est la vitesse à laquelle les blogs, articles, études de cas et livres électroniques peuvent être produits. Dans le temps qu’il faut pour faire le story-board d’une vidéo, créer un script, mettre en place un studio d’enregistrement (pensez caméra, équipement audio et éclairage), enregistrer et monter la vidéo, vous auriez pu utiliser le même budget pour produire 3 ou 4 articles (si ce n’est plus) d’auteurs externalisés.Les spécialistes du marketing B2B s’appuient également sur Google et d’autres moteurs de recherche pour le classement SEO. Le contenu écrit peut être plus facile à classer au fil du temps, ce qui vous permet de dépenser moins d’argent pour promouvoir des blogs et des articles qui sont déjà bien classés dans les moteurs de recherche. La stratégie de marketing B2B est essentielle pour la croissance de la marque. C’est une approche systématique de la planification et de l’exécution d’une initiative marketing visant à générer une croissance positive de la marque. Mais pour déployer une stratégie réussie, vous devez comprendre qui sont vos acheteurs et fixer des objectifs et des mesures pour mesurer votre succès. Vous devez également créer un plan d’exécution qui guidera vos activités de marketing quotidiennes et produira le bon contenu pour alimenter le haut, le milieu et le bas de votre entonnoir… La création d’un cours en ligne qui suscite suffisamment d’intérêt pour les achats ne se limite pas à… Selon 99designs, il est prévu qu’en 2021, près d’un tiers des internautes… 2020 a été une année d’enfer pour TikTok. C’est l’un des réseaux sociaux qui connaît la croissance la plus rapide…Abonnez-vous à notre newsletter et devenez social